COLUMN業績アップノウハウ

土地仲介をドル箱化する仕組みとは(3/4)


経営戦略

建築紹介立ち上げステップ

 

今回は、「土地仲介をドル箱化する仕組みとは」について全4本に分けてお伝えさせていただく内の3本目になります。

 

前回のコラムでは、「成功しているビジネスモデル」と「建築紹介とは」についてお伝えしました。

今回は、「建築紹介立ち上げステップ」についてお伝えします。

 

 

【建築紹介立ち上げステップ】

STEP1.エリア内工務店洗い出し

STEP2.協業営業の実施

STEP3.工務店紹介営業の実施

 

 

それでは各STEPを詳しく説明します。

 

 

【STEP1.エリア内工務店洗い出し】

【ポイント】

1.商圏内の注文住宅の着工棟数が多い工務店からリスト化

2.工務店リストが似た商品で偏らないようにする

3.10社以上と提携できるようにリストを絞りすぎない

 

よくある不動産会社のパターンとして、「知り合いの工務店に頼む」、「過去に紹介したことのある工務店に頼む」ということがあげられます。

お客様の紹介ニーズである「賢い工務店の選び方」、「中立な立場での紹介」を満たし、紹介料をいただく確率を上げるためには、あらゆるパターンの工務店と提携をしておき、お客様が成約に至りやすい工務店を紹介できることが重要になります。

 

 

【STEP2.協業営業の実施】

【ポイント】

1.工務店向けのアプローチブックの使用

2.紹介料率の事前の取り決め

 

工務店に協業営業をする際に、工務店にメリットを訴求できなければ業務提携していただけません。

工務店にメリットがあることを伝えるためにアプローチブックを作成すると業務提携をしてもらいやすくなります。

また、ボランティアでお客様を紹介するわけにはいかないので、事前に紹介料率を明確に決めておかなければ、不動産会社の営業マンがどの工務店に紹介すれば、お客様にとっても、不動産会社にとってもよいのか判断ができなくなります。

 

 

 

 

【STEP3.工務店紹介営業の実施】

【ポイント】

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