集客を最大化するために不動産会社が執るべき集客戦略とは(3/4)
自社サイト活用事例
今回は、「集客を最大化するために不動産会社が執るべき集客戦略」について全4本に分けてお伝えさせていただいている3本目になります。
前回のコラムでは、「自社サイト構築のメリット」は以下の3点だとお伝えいたしました。
【自社サイト構成のメリット】
１．低単価で反響が取れる
２．自社商圏シェアの拡大
３．ポータルサイトに依存しない集客
今回のコラムでは、「自社サイト活用事例」と「自社サイト構築のポイント」についてお伝えします。
自社サイトを活用して業績を上げられた会社さまのご紹介を簡単にさせていただきます。
弊社の事例企業で千葉県木更津市の営業2名の不動産会社さまで、を出されております。
【ZitzGenクライアント事例】
✓ 月間販促費10万円
✓ 反響28件(反響単価3,571円)
✓ 契約2件
✓ 契約粗利高150～240万円/月
ポータルサイトに依存しない集客を実現することができたので、反響数と契約件数が安定するようになりました。
また、契約2件の内訳ですが、物件の種別は、新築・中古・土地とさまざまですが、平均粗利単価向上の取り組みを実施しているので、さらに利益率が向上します。
【平均粗利単価向上の手法】
✓ 新築仲介の場合は、両手仲介＋オプション工事粗利
✓ 中古仲介の場合は、仲介手数料＋リフォーム工事粗利
✓ 土地仲介の場合は、仲介手数料＋建築紹介料
※参考：平均粗利単価をプラス100万円上げる提案方法、【土地】平均粗利単価をプラス75万円上げる提案方法、中古物件の平均粗利単価80万円が130万円に上がった提案方法
自社サイト構築のポイント
ポータルサイトではなく、お客様に自社サイトにアクセスしていただくためには下記3点のお客様の心理を押さえてサイトを構築する必要があります。
１．数あるなかから見たい
お客さまは「自分に合った物件」を探したい。それは「可能な限り多くの物件から探したい」ということである
２．新着情報が欲しい
自分に合った物件については絶えず情報が欲しい
３．きっかけが欲しい
「不動産会社にいこう」と思わせてくれるきっかけが欲しい
それぞれ詳細を説明します。
１．数あるなかから見たい
すれば、お客様は他社のサイトやポータルサイトではなく、地域最大級の物件情報が掲載されている自社サイトにアクセスしていただけます。
そのため、掲載物件数が地域最大級のサイトを構築するためには下記の2点を機能として付けて置かなければなりません。
(1)REINSとの連動ができる仕組みを導入する
(2)REINSで自社サイトに連携させた物件の売主・物元（業者）にFAXで掲載許可を取得できる
この2点の機能があることで、常に掲載物件数が地域最大級であリ続けることが可能です。
２．新着情報が欲しい
最新情報・マッチング物件の配信は、するために、不動産サイトのメリットとして機能をつけておくことが重要です。
最新情報・マッチング物件の配信が可能なサイトを構築するためには下記の2点を機能として付けて置かなければなりません。
(1)会員登録時に探している物件の条件を入力することができる
(2)新着物件・マッチング物件を自動配信することができる
この2点の機能があることでお客様に選んでいただけるサイトになる確率が向上します。
３．きっかけが欲しい
きっかけ(来店するメリット)を作成する理由は、お客様と会えなければ商談は進まないからです。
自社サイトを使って集客するということは、営業活動の入り口に過ぎません。お客様にお問い合わせいただいて、来店・面談のアポを取れなければ、自社でお客様に不動産をご購入いただくことは不可能です。
そのため、お客様と来店・面談アポを取得しやすいようにしてお客様に訴求することが重要です。
来店予約のメリットはをお客様に訴求します。
以上の3つのポイントを押さえた自社サイト構築をすることが、ポータルサイト依存の集客体制から脱却する第一歩になります。
次の4本目のコラムは、「自社サイト運用のポイント」についてお伝えします。
集客を最大化するために不動産会社が執るべき集客戦略とは（4/4）
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